Новости
Откуда взялся рост?

Откуда взялся рост?

В обновленном офисе корпорации «Адвекс. Недвижимость» участники рынка обсуждали сенсационные показатели 2016 года и строили планы на 2017-й.

Участники "Круглого стола":

  • Александр Романенко, президент корпорации «Адвекс. Недвижимость»
  • Крис Диц (Cris Dietz), исполнительный директор и вице-президент Leading Real Estate Companies of the World’s
  • Владимир Гаврильчук, генеральный директор  корпорации «Адвекс. Недвижимость»
  • Глеб Гринблат, генеральный директор компании «Адвекс-Новостройки»
  • Михаил Посредников,  генеральный директор ЦИАН-Санкт-Петербург
  • Дмитрий Синочкин, шеф-редактор «НП», модератор

За прошлый год петербургское управление Росреестра зарегистрировало 88 726 сделок, заключенных по договорам купли-продажи и мены – на 13,2% больше, чем в 2015-м. На первичном рынке число ДДУ увеличилось на 36%.

По вторичному рынку Ленобласти – пусть небольшой, но тоже рост: плюс 4% (45 317 договоров купли-продажи и мены в 2016-м, 43 555 – в 2015-м). Зато по долевке – рост больше чем в два раза: 19 012 ДДУ – в 2015 году, 38 360 – в 2016-м.

Дмитрий Синочкин:

- Мы весь год рассуждали о спаде – получили рост. Осмыслить этот феномен необходимо.

Александр Романенко:

- Я шокирован цифрами, подтверждающими рост. Если судить по нашим показателям – работали примерно на уровне прошлого года. Откуда взялись «лишние» сделки? В цивилизованной части рынка наша доля меньше не стала. А вот «серая» зона растет. Самостоятельные сделки, операции частных риэлторов, которые нигде не зарегистрированы…

Владимир Гаврильчук:

- Неплохо было бы сравнить статистику Росреестра с данными крупных операторов, например ЦИАН. В начале 2016-го мы думали, что будет хуже, и рады, что наш прогноз не оправдался. По оборотам: выросли на 25% на первичке, на 5% - на вторичном рынке. Доля риэлторских сделок также не сократилась. Профессиональная услуга для покупателей по-прежнему важна. Фундаментальные причины не изменились: обеспеченность жильем пока сильно отстает от европейских показателей, потенциал значителен, рынок чувствует себя неплохо.

Михаил Посредников:

- Мы можем судить о состоянии рынка по числу объектов и игроков, по динамике просмотра объявлений.

В Петербурге число объектов на вторичке за год не изменилось. Нет исхода игроков – объявления размещают около 500 агентств недвижимости. Расклад тоже значительно не менялся. Мы не видим статистически значимых, системных перемен. Но подчеркну: большей части «серого» рынка, который проходит мимо агентств в Москве тоже все хорошо с новостройками. Из тенденций еще отмечу вот что: уход арендного бизнеса из агентств. Этот процесс идет все последние годы, и он заметен.

Всего в базе ЦИАН порядка 150 000 объектов, около 80 000 – вторичка. Включая комнаты. Это от 95% игроков петербургского рынка. Правда, в Петербурге нет эксклюзива, и один объект могут продавать несколько компаний.

Дмитрий Синочкин:

- Есть два момента, которые стоит отметить. Комнаты впервые в истории рынка стали дешевле квартир (по стоимости «квадрата»). И еще: первичный рынок начинает догонять вторичку по ценам.

Владимир Гаврильчук:

- Безусловно, вторичный и первичный рынки – сообщающиеся сосуды. Когда застройщики поднимают цены, часть клиентов перетекает на вторичку. На вторичном рынке можно торговаться. Заметно усиление позиций «новой вторички» (квартиры в домах, построенных и введенных в последние пять лет). В конце 2016-го было заметно увеличение спроса на готовое жилье.

Что касается рынка аренды – он уже давно не риэлторский. Через определенные программы владелец и арендатор договариваются напрямую. Как, например, на гостиничном рынке сервис Airbnb, полагаю, заметно повлиял на состояние бизнеса. В арендном сегменте сложилось невыгодное для риэлторов соотношение затрат и доходов.

Дмитрий Синочкин:

- Раз уж коснулись вопросов аренды: к примеру, вводится в эксплуатацию новый комплекс апартаментов – вам был бы интересен контракт на управление? Или это «поляна» профессиональных управляющих компаний типа МТЛ?

Владимир Гаврильчук:

- Это не наш кусок хлеба. Риэлторы нужны там, где возникают цепочки, сложные расселения. На западе такие сделки – экзотика, а у нас – сплошь и рядом. И на первичном рынке мы помогаем застройщикам создать ту самую «воронку продаж», представляем клиенту дополнительный сервис, при этом стоимость объекта для покупателя не меняется.

Возможно, стоит говорить об услуге по управлению недвижимостью. Управлять сдачей в аренду пяти квартир – это серьезная работа, она требует профессионального подхода.

Дмитрий Синочкин:

- Москва объявляла о кампании по отлову «незаконных» арендодателей, в Петербурге осенью 2016-го подписано трехстороннее соглашение (МВД, ФНС и администрация) для тех же целей. Если власть всерьез возьмется за тех, кто сдает жилье в аренду и не делится с государством, услуги управляющих будут востребованы.

Раз уж заговорили о технологиях: какую долю в обороте «Адвекса» составляют сложные цепочки и расселения?

Владимир Гаврильчук:

- Если говорить о вторичке – примерно 30%. Риэлтору приходится решать сразу много задач, в том числе и социальных. За последние годы комиссионные риэлтора в процентах сократились. Но ведь надо понимать: одно дело – забронировать номер через Интернет, другое – подготовить и провести сделку, на которую человек решается, может быть, раз в жизни.

Комиссионные в любом регионе стремятся к цене квадратного метра, можно считать это ориентиром. В Москве – 180 000-190 000 рублей. А в Пскове жилье стоит 30 000 за «квадрат», и комиссионные соответствующие.

Каждый раз клиенту нужно взвешивать: возможно, он выиграет в цене, продавая напрямую, без посредника. Но скорее всего – проиграет по времени. Да и не факт, что сумеет продать дороже, потому что ведь надо еще уметь продвигать объект…

Мы оцифровываем все объекты, которые продаем. Следующий шаг – перевод в 3D, уже сейчас можем любой объект так представить. В международной практике активно используются технологии виртуальной реальности, позволяющие «походить» по квартире.

Вопрос в другом. Человек – существо сомневающееся. Ему нужна помощь. Как только рынок идет вниз – все начинают жаться, экономить, в первую очередь – на комиссионных. Как только рынок показывает рост – эти вопросы не возникают, всем надо быстрее.

Еще год назад у нас были сомнения, не задавят ли нас услуги и технологии, предлагаемые в Интернете. Сейчас нас это тревожит гораздо меньше: человеческий фактор оказался важным, в определенных случаях – решающим. Это не самый сладкий хлеб, интернет-порталам проще продавать рекламные баннеры, чем брать на себя значимую часть риэлторской услуги.

Александр Романенко:

- С точки зрения риэлтора Петербург (по сравнению с другими городами) находится в более благоприятной ситуации. У нас все еще очень много коммунальных квартир. Поэтому много и «цепочек», и «встречек», и востребованность риэлторской услуги выше.

Суть риэлторской услуги – продать объект как можно дороже, в интересах собственника. Если клиент это понимает – у него не возникает вопросов о комиссионных. У нас же на эту основу много чего было накручено: безопасность расчетов, проверка документов, решение проблем с регистрацией. Это важно, но этим может заниматься юрист, нотариус и т.д. Риэлторы жалуются, что нотариусы забирают у них часть бизнеса. Да ничего они не забирают! Это разные услуги, риэлтор не должен заниматься регистрацией. Его дело – правильно выстроить маркетинговый план, установить начальную цену. Большинство  риэлторов сегодня этого не умеют. Выставляют по завышенной цене, теряют время и т.д. Риэлторская услуга будет востребована, если этим занимаются профессионалы. Кстати, в элитном сегменте непрофессионалов не осталось.

Если риэлтор работает с покупателем, его задача – найти для него самый лучший объект. Не самый дешевый, а максимально соответствующий потребностям клиента. Покупатель никогда не сделает это сам: каждый застройщик будет навязывать свой объект и доказывать, что он лучший…

Дмитрий Синочкин:

- Продавцу нужна «клиентская база»?

Александр Романенко:

- Это миф – насчет «клиентской базы». У каждого серьезного агента, конечно, есть свой список клиентов, но он не поэтому хорошо продает. А потому что правильно формирует стартовую цену, проводит переговоры и закрывает сделку.

Клиент любит спрашивать: «Сколько стоит моя квартира?» И никто ему не ответит! Потому что никто не знает, сколько будет стоить доллар через месяц, куда двинется нефть, какие новые законы появятся… Единственное, что можно уверенно сказать, - с какой ценой надо выходить на рынок, чтобы она была конкурентоспособной, чтобы объект привлек внимание. Она всегда будет ниже той, которую хочет клиент. И необходимо, чтобы он доверял риэлтору. Иначе клиент настоит на своем, объект зависнет на полгода и так далее.

Дмитрий Синочкин:

- Ждем появления «сетевых» риэлторских компаний, у которых во главу угла поставлено не качество, а число сделок, где агенты конкурируют между собой по принципу «кто первый добежал»…

Владимир Гаврильчук:

- Они уже есть, и в достаточном количестве. Дело не в этом. Профессиональный риэлтор добавляет ценности сделке. Людей, которые умеют продавать – около 6%. Это статистика, этот показатель во всем миру примерно одинаков. Большинство людей не могут делать это эффективно, им нужен помощник. И может ли стать таким помощником некая цифровая оболочка – вопрос дискуссионный.

В Петербурге много уникальных объектов, исторический центр – это вам не 3-я улица строителей. Петербургские локации сильно различаются по множеству параметров, и транспортных, и культурологических. Самостоятельно разобраться в этом сложно.

Привлекая риэлтора, клиент получает шанс продать свой объект и быстрее, и, не исключено, дороже

Дмитрий Синочкин:

- При условии, что все агенты- профессионалы.

Владимир Гаврильчук:

- Это идеал, и он недостижим.

Глеб Гринблат:

- Полагаю, часть прироста сделок по ДДУ – это переоформленные договоры ЖСК. Раньше они не регистрировались. Кроме того, в первичке за последние два года выросли продажи готовых квартир. Первый фактор способствует росту показателей, второй – наоборот. Объяснений, почему в Петербурге покупатели активнее, чем в Москве, у меня нет.

Михаил Посредников:

- Для нас важно, что цены не падали. В Москве за год – минус 9%, в Петербурге – минус 1%. У нас каким-то образом сформировался спрос, которого нет в Москве…

Александр Романенко:

- Петербург лидирует по доле арендных квартир в жилом фонде. Около 140 000 квартир сдаются в аренду! Возможно, устойчивый спрос на покупку жилья отчасти спровоцирован и этим фактором.

Дмитрий Синочкин::

- Как изменились сроки экспозиции?

Владимир Гаврильчук:

- К концу года сроки экспозиции увеличились на 10-20%. Типовое жилье стало продаваться чуть быстрее, сложные сделки с неформатными объектами задерживаются.

Александр Романенко:

- Сроки экспозиции, которые нам кажутся обычными – когда квартира продается несколько месяцев - характерны для развивающихся стран, причем находящихся в ситуации серьезного кризиса. В Сан-Франциско квартира в среднем продается за 9 дней…  И цена продажи – выше листинга на 15%. Рынки разные.

Если у нас время экспозиции будет сокращаться – это сигнал, что мы выходим из кризиса.

Дмитрий Синочкин:

- Для чего риэлтор нужен застройщику?

Глеб Гринблат:

- Сегмент новостроек обеспечен информационной поддержкой. Есть достаточно порталов с разными алгоритмами поиска. Тем не менее доля агентских продаж жилья в новостройках как была 30% - так и осталась. Это подтверждает мысль о том, что риэлторская услуга – не информационная, она в другом. В частности, она предполагает, что специалист может ответить на десятки важных вопросов, ответов на которые нет в Интернете.

Михаил Посредников:

- За последние два года я знаю только одну компанию – Seven Sans, которая прекратила работать с риэлторами. Два года назад мы работали на привлечение застройщиков – сейчас они сами нам звонят.

Дмитрий Синочкин:

- Некоторые застройщики недовольны работой риэлторов…

Глеб Гринблат:

- Это вопрос правильности ожиданий. Риэлтор не может знать объект так же глубоко, как знает его застройщик. Риэлтор организует мультибрендовые продажи, мы предлагаем весь рынок…

Владимир Гаврильчук:

- Давайте сравним специализированный магазин и мультибрендовый. У них разные задачи и разная аудитория.

У застройщиков – огромные рекламные бюджеты, они в разы перекрывают маленькую долю спроса, которую приводят к ним риэлторы. У каждого из них есть возможность организовать свой канал продаж, но большинство девелоперов отказывается от этого. Они держат небольшие отделы продаж, чтобы регулировать скидки, проводить маркетинговые акции и т.д.

Впрочем, есть застройщики, которые держат круговую оборону, считают, что справятся сами.

Михаил Посредников:

- Эксклюзив на первичке – уходящая история. В Москве петербургская схема (все продают всех) исторически не работала. Сейчас она становится все более популярной.

Глеб Гринблат:

- Эксклюзив в сегменте новостроек– не рыночная модель. И сотрудники лучше работают в условиях жесткой конкуренции.

Пару лет назад «Петербургская недвижимость» претендовала на то, чтобы быть самым крупным продавцом новостроек, сейчас у них есть серьезные конкуренты, в том числе и мы.

Дмитрий Синочкин:

- Какие технологии продаж у нас используются недостаточно, какие могли быть востребованы?

Крис Диец:

- Я недостаточно хорошо знаю российский рынок, могу лишь говорить об ожиданиях, о том, на что мы рассчитываем. Все большее значение приобретает работа в социальных сетях. Это не сводится к рекламе собственной фирмы. Мы стремимся, чтобы каждый сотрудник компании был блоггером, позиционировал себя, с одной стороны, как независимый специалист, с другой – как человек, работающий в рамках конкретной корпорации.

Важный тренд: еще недавно самые мощные порталы были риэлторскими – в США, Британии, Австралии… Сейчас большие сайты-агрегаторы теряют аудиторию. Потому что много нерешенных вопросов. В частности – кто собственник информации. В Англии ведущие брокерские компании (Knight Frank и другие) создают и развивают собственные порталы.

Серьезное направление – виртуальная реальность, новый формат представления объектов. Раньше в США агент получал ключ или код от замка, чтобы иметь возможность показать клиенту объект, пока хозяин на работе. Сейчас агент может открыть дверь со своего айфона. Но еще проще надеть специальные очки, сесть у компьютера и совершить виртуальную прогулку по выбранной квартире или дому. Используются технологии панорамной съемки. Техническая роль агента уменьшается, точнее – меняется, но фактор общения становится более важным.

Дмитрий Синочкин:

- В развитых странах сокращается доля собственников, увеличивается доля арендаторов – насколько важны эти процессы, как они меняют бизнес?

Крис Диец:

- Важно посмотреть с точки зрения возрастной группы. Люди старшего поколения предпочитают собственность. У молодых – другой подход, они более динамичны, не хотят быть привязаны к одному месту.

Владимир Гаврильчук:

- Российская недвижимость могла бы быть интересной крупным фондам: в валютном выражении она сильно упала в цене…

Крис Диец:

- Мы надеемся, что участие «Адвекса» в Ассоциации LRE поможет найти заинтересованных инвесторов и представить им действительно заслуживающие внимания объекты. Пока у зарубежных инвесторов много сомнений, они слабо представляют особенности инвестирования в Россию, эту информацию надо доносить до инвесторов регулярно и в удобном для них формате.